2019年8月31日，由广东省文化和旅游厅、广东省地方金融监督管理局主办，南方财经全媒体集团承办，东莞信托、南方文化产权交易所协办的2019广东文化和旅游产业投融资对接会在广州保利洲际酒店举行。活动下午分设三大专场包括乡村旅游、文旅融合与文旅产业创新。

分会场3“文旅产业创新”专场上，聚元资本创始合伙人黄涛、良辰文旅执行总裁唐小丹、广东文投创工场投资管理有限公司总经理李希、万娱引力创始人周箫、寻路记创始人陈旭及华胥氏创始人宫阿娜就《新文旅时代未来10年的创新机遇与挑战》作出分享，以下为实录：

聚元资本创始合伙人黄涛

黄涛：我已经连续两年参加我们这个会议了，很荣幸作为今天最后一场圆桌对话的主持人，好像有点延迟了，我们就开门见山，请几位嘉宾用两三分钟介一下自己和自己的企业。

良辰文旅执行总裁唐小丹

唐小丹：我来自良辰文旅的总裁，我们是结合科技和艺术做整体的夜游的投资运营到初创运营的全产业链的公司，晚游是今年文旅的热点，我们希望在整个行业发展找对位置，到出创新的产品。

广东文投创工场投资管理有限公司总经理李希

李希：各位朋友大家好，我是来自广东文投创工场投资管理有限公司，我们的业务分三块，产业加资本，我们主要做文化科技、文化旅游、文化教育。文化旅游主要是现在最大的民宿管理平台，更关注与细分产业2C的产业项目。

万娱引力创始人周箫

周箫：感谢新旅界的邀请，我是万娱引力创始人周箫，万娱是第一家做沉浸式娱乐的公司，我们最早做到全国的千万之后开始做IP，我们过往这些年基本上走过的所有的线下场景，包括城市的存量资产，相比较老一辈的艺术家们，我们是更年轻一代的会在景区做大流量内容的公司，在今年景区的项目有非常多，希望跟大家做个交流。

寻路记创始人陈旭

陈旭：我是来自寻路记的创始人，寻路记主要是通过自营的方式获取流量和分发，我们在广东主要是聚焦在广东，我们在入股广东民宿，主要是中高端的平台。

华胥氏创始人宫阿娜

宫阿娜：大家好，我是来自于北京华胥氏文化的宫阿娜，前几年介绍我们公司的时候特别简单，我跟大家讲说我是做文创的，大家都知道我是干什么的，但随着这几年随着跟旅游行业不断地融合，我们发现我们不断迎来一些好的事情，我们会做IP的开发和商业化运营，我们从开始的五A级兴趣的场景开发其他的场景，总结下来我们做文旅板块的IP商业化，但不仅仅是开发产品那么简单，包括有新零售，包括有线上线下的商务运营都有。后面交流的时候可以多讲一些。

黄涛：谢谢各位嘉宾，今天在圆桌对话之前让大家介绍自己的背景，因为各位是很多元的，有不同的背景，我把问题切分成几块来问各位嘉宾。投资背景出现的两位老总，投资很重要的三个要素，请各位说一下文旅产业投资的资本逻辑和未来十年的趋势。

唐小丹：我们做交流，文旅是产业投资，这么多年是热点，真正成功的项目包括整体的运营是比较难的，刚才说文旅产业三个核心的要素，资源、内容和资本，资本以效率为第一位的，怎么样高效的投资，不同的属性，怎么做结合。站在整个文旅产业本身来讲有两个思维，整个产业里面我们怎么看待这里面的核心要素，资源我们认为是平台很核心最有效率的要素，我也看到从文旅上市公司来讲，都占据了稀缺的资源，在资源上进行投资效率就特别高，我们也发现到现在的中国文旅产业发展20、30年的背景，一手优质的资源已经没有了，我们很难找到第一手的资源，我们怎么样发挥资源的红利，我们要能够有能力挖掘资源的二次开发，我们在上面做锦上添花的事情。锦上添花本身需要好的内容，需要好的产品服务提升行业的效率，为原有的存量创造增量，这是很重要的逻辑。站在内容的角度，内容的核心是解决场景和人之间的关系问题，怎么创造新的服务，怎么结合整个资源去提升空间的内容，去吸引客源，在方法论上我们关注的，怎么样在存量的资产上创造增量，通过创新还是资源整合还是产业政策也好，进行相关的赋能。

李希：首先文旅产业，我之前想说的是文化+旅游，我为什么强调这一点，从资本运作来讲，逻辑和特点有不同的，现在同一个特点是充分竞争和发展的产业了，背后很重要的一点是很难做。我们认为文化产业干了十年，最大的问题是文化产业不挣钱，很难，为什么说不赚钱，很简单，我们最近十年发展很红火，成为了全球第二大票房贡献，但是全球票房几百亿，很赚钱吗？不赚钱。不管是产IP还是创意，产值规模不大，发展很重要的产业，价值是在什么？举个例子，广东省连续13年文化产业增加值排全国第一，贡献了70%以上的产业来自于什么？来自于印刷包装和广告，不是内容生产，内容生产整个规模是第一的，但反过来文化产业的核心价值是在于赋能，文化产业可以使传统的生产制造业和服务业获得更低的推广成本，更低的口碑传播能力获得更高的附加值，这里面体现的毛利率更高。资本苛求的东西是赋能，广东省有一个特别好的有代表性的文化企业不是腾讯，是王老吉，为什么？同样是做水饮料，饮料的企业，短短几年时间成为第二大企业，更多是文化带来的赋能的作用，怕上火喝王老吉，这是中国人认可的，这个制造业就起来了。

回到旅游产业，旅游产业核心问题是在过渡竞争，我们竞争的是不是同行间的竞争，我们跟时间竞争，现在是高度时间消费的时代，不是20年前，是缺乏消费的时代，而是20年后消费品过渡竞争的时代，我们竞争的是时间，我们每年大量的时间花在手机、旅游，这些是我们要缺乏的，但是我们时间太有限。

产品旅游，无论是网红地还是传统地，无论是经典游还是景点游，都很好，但没有时间，充分的竞争意味着流量的竞争和客户复购率的竞争在未来旅游市场是核心的点，无论是技术的手段，核心目的是获得更多、更快、更便宜的流量。

在消费升级的时代之上可以在单一客户贡献率更高，一个旅游产品，单一用户贡献值是我们需要的，无论是内容还是技术，还是其他的新鲜方式去实现，只要解决问题才是旅游产业追逐的风口，其他技术形态和内容都是为了这个观点去实现的各种形态。

黄涛：接下来的问题是我的好朋友周总，大家都知道万娱引力是国内做娱乐的企业，我本身也是万娱引力的粉丝，在开新店的作为小白鼠带着我的小朋友去测试，这个体验是非常典型的，将文化和旅游结合的细分赛道。周总尝试用电竞IP和旅游做结合，您分享一下这种文旅融合或者文化赋能给细分赛道或者大行业带来的机会。

周箫：这是粉丝问题，特别想说几点，下面很细分化的作用我在下面讲给朋友们听了，2012年最开始想做，不是赛道的说法，当时想做这个领域的时候，所有的技术都是外国人，2015年做的时候，在中国所有的场去宣讲，告诉大家是电影、游戏、戏剧之外的第四种类型，当时大家都听不懂。2015年创业之后，2016年开始出现沉浸式的展览，沉浸式的各种东西一直到现在。甚至于到旁边的税务局都知道这是什么，这是让我很欣慰的。以前很孤独，但是我一直很坚持，因为我相信这是终极级的方案，未来无论是看到的一代二代的旅游产品，无论是乐园型产品还是其他产品都会走向终极级的方案。刚才介绍的VR、AR，大概的是传统的东西，传统旅游所做的内容和产品是你演给我看，是这个方向，但最重要的是我跟你是融合的，跟你处在同一个世界。在我们的营造的仙霞世界当中你是世界当中的一份子，这是很大的区别。我跟唐总探讨，我们从4年前开始做，从早到晚都可以运营，而不只是一百天搞一场，同时我的客单价还比你好，把一一个样板打出来，我不迭代你迭代谁。这很容易理解，用极小的千万级的成本干到他们几十亿干到的成本，他代表了思维的转变，代表一个用户在产品体验中除了买一张门票，到现在看其他电影80%还送一张门票，占比都是很少的。我们在产品中观众提前买道具有60%-70%，我买门票已经变成一种套路的产品，这是景区所需要的东西，这两个方向是文旅方面可以帮助他做的，包括我们谈到的迪斯尼的案例，可以让他在里面很好的体验，我在内部说，所有的传统的中国旅游，这个东西卖不完，现在我们说让中国的东西走出去卖得好。

黄涛：其实今天定义新的文旅十年，必然是面向C端的新产品，代表了新的东西。接下来的问题想问一下寻路记的陈总，我发现寻路记和今天刚刚赵闻晟做的主题分享有点相似，就是流量创新。您刚才说的关键词用社群的方式做旅行社来定义这一家企业，围绕您之前说的话，介绍一下寻路记这个企业，在新的时代里面做的事情以及面对的挑战。

陈旭：谢谢您做了这么多的工作，我主要是讲一下我的体会，我们在流量上有创新，另外一个是我们在价值上有创新，就是会员制，这个提得比较早，流量创新是我们借助新媒体，可能有一些红利，我们把红利进一步的放大，基于整个自媒体、微信的东西。另外我们对内容的重视是从一开始到现在都非常重视，以前我们提到内容，只是说这是对灵感的激发，我们看到一些东西想去。我们做内容的时候我对内容做了很系统的构造，不仅仅是灵感的激发，是怎么样在这个品类上让用户信息安全，我们用户主要在广东省，广东省一个新的高铁开了，这样的消息要不要做，这对我们来说很重要，构建用户信息安全。另外我们一直在打造用户的会员体系，不同的用户进行分级，不同的用户进行画像，根据不同的画像进行不同的原因。对于旅游来低频低毛利，获客非常困难，好不容易来了一个客户来没有复购，使用频率非常短，这样是没有意义的。我们民宿做得相对好一点，我们什么产品都提供，我们会提供一些产品适应于他，让他在我们产品满意的。他基于信任感，我们是售卖信任感，打造基于人群的闭环，这个东西是未来的一个方向，对于旅游来说，大家不要当成旅游，是大消费的品类，按照这个方向去走，很多问题相对来说是站在更高层面的问题。

黄涛：好的，感谢陈总，我一直在想流量创新的点，很明显的感觉到行业的变革，因为我们整个消费行业C2C，C端的选择代表行业的消费者引领的需求方向，现在的90后、00后不再依赖传统的东西做判断，传统的流量端口在失效，出现了快手、小红书等流量小创新。很感谢陈总的分享。

接下来的问题是问宫总，4月份的时候做过一个电影的论坛，把电影的IP做衍生品，电影最早是文创的切入，在文创的领域，文创是和新零售年黏连最深的，看能不能从新零售融合的角度来解释一下，这个融合代表新的变化和机遇。

宫阿娜：我们2014年开始进入这个赛道，我跟我的核心团队，我们最开始从文创的角度切入，那时候没有做文旅，是从IP角度切入的，是国内2014年2015年的时候没有想到，我们初衷很简单，是怎么样把它变成一个产品。刚才说了我们走5年的时间了，这5年我们在干什么，经营怎么迭代。我们出国外去玩的时候可以买到很多有趣的小东西，很便宜又很好玩，跟当地的文化链接也很强，最开始我们想做这个事情。2014年、2015年这两年我们所有的精力在供应链，所有旅游衍生品的行业我们一直没有出过全国很棒的产品，第一个不是供应链，是高性价比，生产是真正吃香的，这首先从文创和供应链的角度可以解决的。我们手上有全球最棒的400家供应链，这些过去只做外端或者C端的，我们现在还有了海外供应链。店开出来之后我们意识到我们要做的不是文创产品，旅游最主要的是零售，去年开始实现了新零售，我们落实在文旅的场景里面，我们发现文旅新零售很重要的一点，我们讲零售，零售的本质是现金周转率，从零售角度来看我们要整合旅游商品的产品结构，还有柔性的供应链管理，尽量不要用库存，最大的是放松流通的速度，流通的速度在全渠道全接触点的销售，我们和黄山做整个旅游景区的购物，我们在线下有23家商店，这分布在几十公里的景区范围内，根据游客贡献每个店长都不一样，每个景一个店一个爆款，我们还有1200家客房，根据酒店定位和旅客特点做场景，线上的商城做导流，同时界限在科技的发达，我们通过导游和民宿做二次发展。在每年我们重点抓的是主题运营，我们简单说最开始只是很简单的做产品，做设计，但你会发现大家进来都认可IP的价值，IP的价值是什么？我的理解IP的价值是带来的带客的能力。我们演绎的衍生品弱一点，是因为IP运营没有做到S熊猫，在这个过程中，我们在IP领域IPR和IPE，任何的场地我们一定有特制的IP生长出来，当他没有强大的时候我们会做跨界，我们在黄山每个月都有跨界，我们现在变成了IP在文旅产业商业运营的公司。以上是我们业务的迭代。

黄涛：谢谢宫总，根据大家提到的我们不是传统的旅游了，不是简单非常传统的产品，无论是从唐总还是宫总，在旅游产品上有一代二代三代的迭代。下面我把最后的时间留给唐小丹总，我们发现一个新的变化是时间上的变化，大家关注白天的旅游，现在北京、上海都推出了24小时不眠的经济圈，请唐小丹总从养生的角度出发夜晚旅游给我们的影响。

唐小丹：其实我们本来做夜游产业做了4、5年了，本来我们不愿意把这个事情说出来，信息不对称价值不大的，但我也跟大家分享一下夜游是一个机会，夜游延展了新的时间和空间的关系，不管是城市更新还是全域旅游两大主题上夜游是很大的抓手，只你有做起来才能辐射更多的旅游资源和服务。为什么夜游是真正的？包括新城镇化特色的东西，夜游有几点，第一个政策确实有红利的，我们看政策红利要分析不只是红头文件而已，有很多落实的机制没有配套完整的，其实政策红利没有真正的落实。我们对政策的角度，我们做夜间经济不只是夜游了，包括城市的基础设施的改造，整个交通环境包括量化和引导迭代这块都会落实，这是整个产业需求消费升级和扩大内需很重要的一步，政策红利是实实在在的。

产业的红利很重要的是来自技术的创新，可以看出夜游为什么能突破发展？因为他有技术的红利，核心的点是光，光线非常好的生产要素，以前大家认为城市中第一要素是水，现在我们城市的发展城市的生活指数，光是很重要的要素。这几年基于投影技术、传感技术，无人机技术都有非常大的突破，而且越来越多的艺术家把自己的表达从新的技术展现出来。

夜游具备一定的选择门槛，只有在有存量有住宿相关的好区域城市中心才有，这方面上有投资的误区。今天时间有限，大家可以关注一下夜游产业，刚刚各位分享的技术都可以在不同的平台展现出来，真正展现文旅新的价值。

黄涛：谢谢唐总，也感谢各位嘉宾的精彩发言。时间有限，大家可以会后交流。